颠覆传统营销思维，线上经济时代的线索经营如何破题？

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小新

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进入高频信息流的网络经济时代后，很多依赖线索的商家逐渐被线索所困。

伴随着互联网流量红利的消退，领先的获取成本变得更加昂贵此外，内容，触点，环节，技术日益复杂，更需要深耕线索，让商家挣脱单纯流量套利的束缚这需要从更深层次的用户运营乃至商业运营来思考，以满足线上经济生态对线索转换的需求

从线索行业面临的挑战，到庞大引擎沉淀的线索管理优质案例，其实不难发现，在投资的基础上增加商业动作的比重，积极培育线索，注重广告+管理的结合，正在成为一个全新的破局方向。

1.低效的线索获取拖累线上业务，业务转型仍需方法论。

在网络经济成为行业大趋势之前，如何提高线索获取和利用的效率，一直是广大商家潜心研究的方向。

尤其是基于线上渠道的线索管理，作为线索收集的最终转化环节，商家要想完全符合新市场环境下的线索认知，还需要付出足够的成本和时间来培养相关能力。

纵观当前主流线索行业，如汽车，地产，家居，教育，金融等领域，其细分需求可能各不相同。

但总体上仍呈现出升级程度低，客户需求高，决策周期长的一般特征围绕这三个特点，我们还是可以一窥当前线索商家的主要痛点

线上水平低意味着潜在客户仍需通过线下渠道进一步巩固对产品和品牌的认识由于商家无法打造成熟完整的线上交易闭环，很难利用线上平台获取和转化线索，这将降低效率，进一步增加潜在客户的决策周期

比如传统汽车厂商东风汽车，曾经和大多数汽车企业一样，由于线上化程度低，缺乏有效跟进Tik Tok地区经销商直播线索的运营管理手段虽然线上转型已经被积极拥抱，新的线索收集渠道不断被占用，但在Tik Tok依然难以强化经销商运营的感知价值，如何促进经销商在平台上持续运营，仅仅将线上运营保持在获取流量的层面

深度使用Tik Tok企业平台后，东风汽车线索一次接通率达到56%，有效沟通线索达到81%在客户随访效果上，一个月内随访率达到36.7%目前，82家经销商回访了Tik Tok企业

专注线索的企业要想在线上抓住感兴趣的消费者，需要更加智能便捷的后续线索管理和跟进，比如平台智能来电，从而不断洞察潜在客户的消费意图，在内容带来的流量中抓住尽可能多的商机，并对其进行培养和转化这就是Tik Tok企业的价值

但客单价高的行业特点也使得用户在做出购买决策前往往会表达出隐藏的欲望，直接导致相关产品线索分散，各种渠道和转化组件缺乏统一有效的管理。

就像工程机械领域的坤宏机械，虽然有投入更多资源经营线上渠道的意向，但由于客单价较高，很难获得线索，往往在关闭线索的过程中浪费了大量的人力和成本借助Tik Tok平台智能呼叫，线索接通率从80%提高到90%同时，每天的铅作业时间从20—30分钟减少到5—10分钟，铅流通后续效率提升60%，实实在在推动了商家降本增效的进程

至于决策周期长的痛点，往往导致商家在尝试转化线索的过程中，无法长时间稳定跟进即使是一些崇尚机会主义的商家，也往往对后续环节处理的比较粗糙，很大程度上影响了最终的客户订单转化率

二手汽车行业中的惠州腾达盛汽车就是一个典型案例借助CRM工具，有效解决了因粗略跟进问题造成的客户流失，同时解决了线索外呼沟通跟进效率低的问题导线接通率提高30%，作业效率提高，后续时间节省30%

面对复杂不确定的市场环境，决策周期长带来的障碍更难，因为消费者在任何一个环节都有可能被打断和转化更重要的是，商家有必要深化他们的在线业务行动，以避免只停留在表面上，导致他们缺乏有效的线索转换方法

除此之外，还有类似AI阅读的东西，因为Tik Tok的业务引线的外呼行为，会导致其他平台的标题和接通率较低，不自觉地造成大量的资源浪费和成本积压在智能外呼，客服号等工具服务的帮助下，迄今为止线索量累计达到12W+，外呼完成率从原来的50%提升到80%，比主要竞争对手高出30PP，整体线索获取有效性达到77%

仔细分析这些成功实现先进线索管理的企业，可以发现它们都有一个共同点:当意识到传统被动的线索收集已经不能满足业务需求时，它们选择主动充分利用Tik Tok企业的工具和服务，寻求培育线索的方法论。

事实上，如果继续坚持原来低效的传统线索模式，无异于饮鸩止渴，商家将面临越来越大的经营压力这样一来，投入的线索会越来越多，但利用效率会越来越低因为持续的错误投资，会加重经营负担，进入恶性循环

错的不是线索，而是经营策略商家已经习惯了简单的买流量买线索的做法他们只记得手段，忘了目的他们不再去想为什么买流量，买线索，如何留住，如何长期保持增长

如果说线索是一个个点，那么营销就是把线索串在一起的线，管理就是可以嵌入这些点和线的管理面。

庞大引擎提供的解决方案是从更大的维度思考线索的价值，并将其与管理相结合，形成整个品牌商家的营销生态，从而有效减少线索的浪费，提高全链条管理的效率。

2.聚焦优质业务行动，实现各领域线索管理升级。

此外，企业还可以通过非商业投资的原始生化方式实现线索管理的突破。

以Tik Tok平台为例，企业可以通过发送视频，直播，广告获取流量，通过视频，直播的形式成分直接转化，或者引导用户私信进一步咨询，间接转化通过匹配产品布局和组件功能来降低前置成本

其背后，也是对公共领域和私人领域能力建设的一种平衡和创新的尝试无论是根据业务特点持续生产优质内容，用业务工具从公共领域流量池获取足够的线索，还是构建传播矩阵，用最短的链接服务客户，实现线索收集闭环，都是在寻求线索收集的翻倍增长

而且在探索和尝试的过程中，商家和平台一直在不断的磨合，有了足够的方法论支撑。

比如全能型管理实现平均每月1w+线索的研究教育采取的核心策略是锚定首页场景，投放纯原生广告这种广告形式，具有非千河，非DOU+，非直播推广，非伪原生的特点，是一种能够在信息流中发布相关内容以产生价值，提升用户体验的特定商业模式

通过在首页所有按钮上显示免费，咨询，预约等关键词，吸引用户点击，跳转到预约组件留钱，或者跳转到私信页面咨询，研究教育最终达到月消费33w+，为首页带来近2w人。

如果成绩可以用三个字来概括，那就是:原创生物化学。

企业可以将能够获取用户线索的场景结合到短视频和直播内容中，吸引原生兴趣线索，高效承接原生咨询线索比如直播间的用户，在深入了解产品和服务后，可能会想进一步预约线下购买或者面对面咨询此时，企业可以更有效地利用原生咨询产品工具来获取留存，促进转化

不仅是行业龙头企业，小企业也可以通过原生手段实现线索获取的突破如天津本地车膜店车石梅聚，在直播间专注于线上咨询组件，以及AD广告，DOU+线索，DOU+搜索等多重线索获取渠道，有效提升月留存数据其在内容设计优化和商业产品组合上的创新表现，可供小企业借鉴

商家可以从用户角度出发，围绕内容种植，咨询提问，留存转化等环节，打造一系列能够帮助用户咨询引导，降低用户提问门槛，提高企业应对能力的产品，在直播场景中承担留存，实现线索的全面爆发和增长。

除了在获取线索的渠道上寻求突破，商家还可以在原生运营和矩阵营销上全面突破就像广州万科在行业寒冬的影响下，线索收集实现逆势增长，美克美家一年内矩阵粉丝过40万

广州万科处于2022年进入冬季的房地产行业由于市场和政策的影响，日常的招投标信息流已经无法完全满足其日益增长的线索需求只有通过矩阵账号在Tik Tok平台的私信留存和常态化直播，才能有效实现降本增效的目的，打开更多的获客渠道

科美家从矩阵营销的角度切入线索管理，以专业培训+专项转运的模式快速建立矩阵账户，借助模块化的内容服务和赛马机制，从管理和运营的层面加快线索转化率。

更本质的变化在于，过去商家只是把Tik Tok等内容平台当做传播渠道，只执着于寻找线索现在已经到了转变观念的关键期，商家需要将其视为业务岗位的普遍存在，在数字化智能环境的变化下进行数字化智能管理的重要升级原生咨询的目的也在这里帮助商家形成固定的业务定位后，可以在关键节点爆发出更大的力量达到释放线索价值的终极效果

上述优秀企业案例只是庞大发动机沉淀积累的一小部分如果你正处于网络经济转型的迷茫期，不妨点击巨大引擎《线索管理大师培养指南》，参考那些走出困境的行业优质案例，寻找属于自己的线索管理方法论

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